汽车供应商恩坦华:创新必须基于价值

发表于: 2019年8月19日

汽车行业变化莫测,科技含量越来越高。作为一级供应商,恩坦华产品有限责任公司 (Inteva Products, LLC)总裁兼首席执行官Lon Offenbacher认为前景光明。

这位高管表示,想要成功驾驭不断变化的趋势,关键是要知道人们在买什么,在哪里买,以及哪些是他们需要但还没有的东西。

8月6日,Offenbacher在美国汽车研究中心年度管理简报研讨会上表示:“创新变得非常重要。”

恩坦华是一家总部位于美国密歇根州特洛伊市的全球汽车供应商,市值28亿美元,它一直处于创新的前沿。该公司生产封闭系统、内饰系统以及发动机和电子系统。该公司还有自己的材料品牌Inteather,该品牌突出展示了热聚性聚烯烃作为皮革替代品在汽车内饰裁剪、缝纫和包装等领域的发展。

Offenbacher指出,Inteva的“In”代表着创新(innovation)。不过,他现在将其称为基于价值的创新。

他表示,“很多时候公司在创新上花费大量时间金钱,但如果没把精力集中在贴近客户且被客户理解的需求上,创新就不会有真正的回报。”

《塑料新闻》于8月6日在特拉弗斯城采访了Offenbacher,与他探讨这家汽车供应商如何在汽车内饰领域保持竞争力。

问:未来的汽车行业会是什么样子?你为未知做好准备了吗?

Offenbacher:我们属于内饰领域,专注于门系统、发动机和电子产品。从这三个领域来看,虽然会有变化,但不会是根本上的改变。实际上在过去的10到15年里,我们已经看到内饰部分发生了很多变化,给人更多起居室的感觉。实际上我们站在了缝合技术的最前沿。我们有行业领先的3D自动缝合技术,能完成五年前做不到的事情,十分可靠且能够重复实现。为了营造一种非常高科技且豪华的感觉,我们研发了自己的表面材料并推出了Inteather品牌,我们基本上有一整套客户可以使用的材料。当然,皮革和更独特的材料也正在成为其中的一部分。

我认为随着自动化越来越普及,人们坐进他们的汽车时会希望——至少在刚坐进去时——不用花那么多时间看路,他们会想花更多时间关注身旁的一切。这就是我们正在做的事情。

因此,除了材料,技术也要领先——例如电子集成。我们有触摸控制和更多的表面反应型电子产品,将电子元件集成到内饰和特殊照明上。你已经看到了很多环境照明设计。我认为这将变得更加集成,而不是变成某种设计或者样式风格。它将具备更强的实用性和有效性。我认为,总的来说,内饰本身是一个非常吸引人的东西。

然后你将它们与门系统搭配起来。70年来,我们一直是门系统行业的领导者。我们看到人们对自动化越来越感兴趣。你走近汽车和门,甚至不用碰到把手它就会自己打开。它能探测到障碍物,因此不会蹭到其他汽车、电线杆或者迎面而来的车辆。有很多技术正在被推广。然后在汽车和电子领域,将会有更多的物质享受,人们会有如此多的机会来获得一种完全自动化的体验——不仅仅是驾驶本身,还包括很多的辅助和协助功能。我认为这实际上是一个光明的未来,但在过渡期间肯定会有很多模棱两可的问题。你不确定事情的发展方向。我们只是在试图为行业生态做准备。

问:技术变化如此之快。我们现在听到了很多有关先进制造业的东西——智能工厂、自动化、互联、物联网——这些都不会毫无关系。你从制造业的高科技转型中看到了什么影响?

Offenbacher:物联网成为一句口号已经有一段时间了,我听到的这些词——自动化工厂之类——与其说它们是革命的,不如说是进化的。很多能实现这些的东西已经存在,但它们正在变得更加精致。工厂中的自动化,比如说关键性的运行指标,我们一直从操作者那里获得这些指标。而今天,区别在于操作者可能会有一个平板设备,他或她可以输入这些数据。你猜怎么着?这比我们过去的手写图标或剪贴板清楚得多。因此,它实际上在数据收集和数据使用方面实现了更高的可靠性。我认为那些电子工具帮助促进了——不一定是自动化——但或多或少是数字化了一些过去不太可靠的类似行为。

问:你如何将汽车行业中的颠覆和挑战转化为利润?

Offenbacher:嗯,这是关键所在。我们的客户总是受到供应领域的驱动。我们在这个领域有一种相当独特的营销主张,因为即使有很多人在做广告和推广,决定购买我们零部件的人也很有限。

在汽车制造领域,我们认为我们几乎在为整个行业服务。我们有115个客户,可能还有十几个客户我们没有提供服务,因为他们才刚刚进入这个领域。但如果采用我们独特的营销主张——想想可能会有十几个人在任何时间做出关于你产品的一系列决策——这就回到一种亲密关系上来:了解你的客户,了解他们想要的、他们的需求是什么,然后利用有限范围或有限受众的优势充分熟悉它,并让它为你服务。

另一方面,搞定了刚才说的那些,即使你想出一些真正具有革命性的东西,客户的第一个问题就会是,除了你还有谁可以做到?如果是专利技术,你会批准别人使用这项技术吗?因为他们想要竞争,他们想要一个公平的价格。创新的步伐是保持你产品的新鲜感,但同样也要确保良好的成本控制。如果你是垂直整合的,要确保你在垂直整合方面很明智,不做那些不该做的事情,也不要去深化那些你已经降低了成本结构的价值链。这是保持利润的最终方法。

问:今年早些时候,恩坦华将其顶棚系统部门出售给了另一家全球汽车供应商,位于西班牙的CIE Automotive。这是刚才所说的盈利策略的一部分吗?

Offenbacher:不,一点也不。我们的顶棚业务是一项特殊的业务。它最初并不是一项战略性业务。它来自于对阿文美驰公司(ArvinMeritor)轻型车辆系统的收购。这是一项不错的交易,然后在大约18个月的时间里,我们的所有者(the Renco Group Inc.)和我收到了十几份主动收购要约,来自其他想要购买该业务的公司。有个有些天真的想法是,如果有这么多人感兴趣,那这也许是个机会。事实证明,买下它的公司在顶棚行业中是一个非常非常小规模的参与者,这让他们出名了。

这对那个团队有好处,因为公司将计划继续发展那项业务。对我们的所有者也有好处,因为他们切实获得了分红,以及部分收益将会用于继续投资恩坦华的核心业务。

问:还有什么想补充的吗?

Offenbacher:我认为这要回到那个话题上来——你得在正确的时间有正确的产品,并且对客户有正确的关注。如果你理解到你正在为客户服务,并且试图让他们高兴——你不仅仅是提供服务,不仅仅是回应RFQ(询价)和提供零件——实际上,不仅仅提供他们想要的,某些情况下还要给他们大大超过他们期望的东西。我认为这是最基本的。

在过去的5到10年里,我们所做的一件事就是,对我们使用的材料有了非常非常深刻的理解。我们在内饰业务中研发了自己的材料……这个产品组合得到了很多汽车制造商和内饰领域中竞争对手的关注,因此它实际上已经成为了第四个产品线。这样做的好处是,我们不仅仅为我们的客户提供了一套很好的材料,让他们在触碰、感觉、摸索和这个自动化的世界中选择——这很重要——我们还拥有可以持续提供技术的价值流。


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