打破“远离消费者”壁垒，1688联手天猫助力原材料企业破局？

作为疫情发生以来的第一个全国性购物季，今年的618显得尤为特殊，天猫喊出帮商家打赢“回血之战”的口号，也发布了成绩单：天猫618消费季累积下单金额6982亿元；450万中小商家取得增长，抹平疫情影响。今年，除了优惠加码、All in直播，阿里的C2M（用户直连制造）也有不少动作：在天猫618战场上，一批全球B2B巨头和他们的原材料黑科技赫然出现在消费者的视野：芬美意、杜邦、帝斯曼、巴斯夫、陶氏、科思创……与之直连的是一批天猫扶持的国货品牌，上新产品涉足儿童营养品、健康饮品、香薰用品、儿童雨衣等多种品类。

在当下以消费为导向的市场中，天猫618这样的大型购物节就是一面放大镜，不只是终端品牌，对于供应链上游企业，都意味着更大的挑战和更大的机会。让这些B2B企业从幕后走向前台，正是1688工业品牌站联手天猫打造的创新C2M计划。在此之前，通过1688的牵线，联手巴斯夫、陶氏、赢创等化工巨头，与天猫超市、阿里健康、天猫美妆等开发了家用手套、洗衣凝珠、消毒洗手液、护肤品等多款爆款新品，本次合作则将C2M领域进一步扩展到更多品类的细分新赛道上，并通过终端的营销场景迅速起量。

虽然C2M已经被炒得很热，但真正实施还有很多问题要解决，特别是对于处在产业链上游的原材料企业来说：如何高效地获得一手消费洞察、如何找寻细分赛道、如何快速对接品牌、如何让消费者了解品牌价值……

一手链接原材料企业、一手链接品牌方及消费者，1688联合天猫，为618新品上线按下“快进键”：通过C端消费数据洞察为原材料企业的黑科技寻找应用新赛道；高效对接天猫扶持的新锐品牌，一站式生产制造方案极大提升产品上线速度；面向消费者为原材料企业宣传，在消费端为品牌树立心智。

数据洞察挖掘潜在消费需求，为黑科技寻找差异化应用新赛道

“离消费者太远”是大多原材料企业的一大痛点。虽然很多大企业都会定期进行市场趋势及消费者洞察调研及分析，然而，这些工作还是无法非常细化到不同地区、不同人群、不同应用场景的个性化需求。另外，现在消费市场变化性太多、太快，很多无法提前预测的因素，都可能会对消费导向产生影响。所以，原材料企业想要真正做到“以消费市场为导向”并不容易。

在1688 C2M计划中，第一步就是“以消费市场为导向”的数据洞察。1688工业品牌站从天猫新品发布趋势中，整合大数据及消费者洞察分析，开放给原材料企业。天猫行业小二大掷以此次618上新的儿童营养品为例，介绍了新品立项的背景趋势：“天猫数据显示，从2019年开始，我国儿童零食消费呈现爆发式增长，其中，“营养专业细分”的诉求增长最快；加上今年突如其来的新冠疫情导致市场对于儿童抵抗力、儿童护眼的需求急速增加，益生菌、DHA、叶黄素等产品备受消费者青睐。”

通过这些数据洞察挖掘出的细分市场，1688工业品牌站帮三家顶尖的优质原配料供应商——帝斯曼集团、巴斯夫、杜邦找到儿童营养零食细分品类的新赛道，并与天猫推荐的新晋国民母婴食品品牌启旭快速对接，达成合作。其中，帝斯曼拥有源自太空技术，全球广泛使用的DHA藻油；巴斯夫的高品质Xangold®是叶黄素酯行业头部品牌，也是中国叶黄素酯新食品原料的首家申报单位；杜邦营养与生物科技的菌种工厂已有百年历史。此次合作高效推出了DHA藻油凝胶糖果、叶黄素酯软糖、益生菌固体饮料三款新品。

一站式原料、生产、营销解决方案，极大提升上新效率

在传统制造模式中，原材料企业研发出新品后，需要寻找下游OEM，再寻找消费市场的营销通路，一般到商业化新品推出都需要耗时半年以上的时间。以陶氏公司的聚氨酯事业部为例，其计划在2020年面向中国市场推出基于其创新专利技术BluewaveTM 的Syntegra舒水革TM 水性聚氨酯产品，主打卖点是环保、耐磨、不透水。该产品应用广泛，包括功能性服饰、婴幼儿日用品（如爬爬垫）等，但这些赛道竞争已经是成熟的红海市场。

1688根据天猫数据洞察发现，消费者对于儿童雨衣的气味和环保具有诉求，而目前市面上90%以上儿童雨衣都是由PVC、EVA材料制成，非环保型材料导致产生味道。宝爸宝妈们在网购儿童雨衣后，往往需要在室外晾晒后才敢让孩子穿戴。而通过陶氏公司水性聚氨酯技术制成的面料无毒无味，新品到家拆封后就能立即穿戴，且在生产过程中也很环保。于是建议从儿童雨衣开始商业化应用，并为之对接一家生态环保型企业浙江嘉科新材料科技有限公司。从陶氏公司获取数据洞察，到儿童雨衣定版，再到入驻天猫超市，总共只花了60天左右的时间。 

值得一提的是，为了解决品牌商的制造难题，保证终端产品的品质，此次项目中原材料企业首次为品牌方提供“产品/配方+工厂”的一站式解决方案，大大加速了产品的上线速度，为双方在竞争市场中领跑赢得了先机。

直面消费者进行营销宣传，提升原材料品牌终端市场影响力 

“品牌在消费端的影响力”也是原材料企业近年来的议题。不少企业会基于一些市场发展趋势，如：消费升级、绿色环保、天然健康等，进行新产品或新应用的研发，希望抢占市场先机。但是，在进行市场宣传推广时，会发现因为太前沿、成本或行业意识等问题，遇到各种阻力。于是，转而考虑面向消费端进行宣传，希望通过消费端反向影响品牌方或其下游企业。但即使是在B端再知名的企业，想要像类似“Intel Inside”这样走进消费者的认知，投入也会是巨大且长期的。

在1688联手天猫的创新C2M中，凭借天猫“直面消费者”得天独厚的优势，所有通过该计划打造的新品都会突出原材料企业和品牌方的联合品牌进行宣传。一方面让更多消费者了解如此高品质的产品背后加持的独特技术及品牌，提升原材料企业在终端市场的品牌认知度和影响力；另一方面，通过这些原材料大品牌为品牌方及产品背书、加分。

今年天猫618新品中，芬美意和国内无火香薰国货品牌菓凯Valestarry联手打造了新香型无火香薰，由芬美意为菓凯量身定制，为新兴的中产阶级带来持久留香的舒适的香薰环境及留香享受。通过618活动宣传，芬美意这家具有百年创香史、众多香薰、香水背后的造香企业，走进了更多消费者的视野，在提升国货品牌质感的同时进一步贴近了终端消费市场。

这次合作的新款 也成为这家无火香薰类目头部品牌在天猫618期间的主推款，即使价格是过去主推经典款的2倍，仍成为全店销量TOP3，好评如潮。在优质原料的加持下，产品升级效果显著。

“新品牌的快速崛起以及产品迭代定制化的需求日益增加，如何适应变化并在新零售模式下体现原料端的创新价值并赋能品牌方的产品，抓住更多的机会实现创新增长，这对传统香精香料企业带来了挑战。C2M项目是芬美意和1688平台的新探索，这种组合式创新也让我们能够通过更高效的方式结合芬美意的创新科技和品牌价值为我们的客户品牌赋能，驱动新的增长。与传统商业模式相比，个性化方面的提升是对消费者直观的感受，特别是对消费者的洞察有了新的角度，利用消费者的洞察数据也更容易帮助芬美意和客户一起实现更高效的新品迭代。”芬美意华东区销售总监肖长睿表示。

另一案例是旅行箱产品。针对中国消费者箱子破损率较高，以及消费者对好品质旅行箱需求不断提升的市场洞察，1688 C2M链接具有制造品质保障的德国科思创公司和屡获国际设计大奖的中国原创设计旅行品牌途加（TUPLUS），在天猫618上新中推出采用科思创Maezio® 碳纤维复合材料的新款旅行箱。Maezio® 复合材料的强度是常用于飞机结构件的航空级2系铝合金的2倍以上，能在增强箱体抗压能力的同时提升旅行箱的设计和品质。通过天猫618上新宣传，科思创公司及Maezio®黑科技随之被广大消费者所获知。

供需两侧的高效结合，为幕后的传统工业品牌创造更多商机和市场影响力，这正是深耕B2B行业20年的1688将工业品牌站作为重点战略业务的初心。去年9月，1688工业品牌站宣布战略升级，坚持以“品牌正品、品质服务”为核心，为品牌商提供商品、营销、渠道、服务等新一代工业数字化解决方案，并联合生态能力，为整个B2B领域带来更专业、更高效、更便捷的服务，最终实现产业协同的大闭环：从终端需求的洞察，驱动消费品制造和工业品制造的数字化升级。

为此在化工原材料领域，1688工业品牌站在双11前推出“C2M工蜂联盟”计划，聚合全球头部原材料企业，链接阿里经济体各方终端资源联合打造C2M创新模式，一方面推动B2B2C的高效融合，为品牌商及OEM/ODM工厂提供新品解决方案；另一方面也促进原材料企业的品牌认知、商业化应用及推动原材料高效采购线上化。截止目前，已有巴斯夫、陶氏、赢创、默克、科思创、汉高、阿科玛、芬美意、诺维信等全球知名化工原材料品牌加入了“工蜂联盟”的合作，通过优质原料的背书和高效的生产制造为品牌方提供有力支持。

在该项目的负责人仪真看来，常规的C2M一般是靠集约型生产节约成本或者按客户需求柔性制造，而本次天猫618的各项C2M合作的不同之处在于：一方面通过原材料的升级提升产品品质降低成本，提供给消费者优质优价的产品；另一方面以往的市场洞察多由品牌方发起，而当原材料厂商通过平台直接拿到数据洞察后推动研发和技术新应用后，大大缩短了制造进程，对比以往节约一半以上的时间，尤其适合中小企业的快速创新，从供给侧源头形成强势推力。

随着近年来全球一体化格局的变化以及发展中国家和新兴市场产业技术的不断进步，全球化工原料行业面临着新一轮的产业结构调整和转型升级：一方面，企业间纯技术壁垒的差距逐步减小，优质材料的应用创新成为关键；另一方面，消费升级导致产品种类差异化愈加明显，为企业带来了新的商机。产业互联网的蓬勃发展，为这轮变革提供了巨大机会——通过新型的产业链协作，为新材料开发应用明确更精准的方向、缩短供需通路、大大加速以客户为导向的产品商业化进程。在阿里巴巴的数据赋能下，让1688端的优质原料厂商与阿里集团内以天猫海量国货和新锐品牌为代表的品牌商高效对接，突破了以往局限于少数头部品牌主导的新品迭代频率和规模，在确保产品品质的前提下，推动了消费创新升级速度。这样充满活力的高品质新品的迭代将会助力线上零售市场繁荣达到一个新的高度。

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