并购交易师专业解析：塑料行业企业并购要注意什么？

总部位于芝加哥的Blaige & Co.投资银行公司的首席执行官、并购交易师Tom Blaige认为，塑料行业的并购交易既不是科学也不是艺术，而是两者的结合。

为了最大限度地提高收益，企业主在出售公司之前需要做大量的准备工作。

一般而言，塑料公司和塑料包装公司在收购市场上的估值都很高。

战略买家（即那些希望提高其市场地位的同行）和金融买家（即那些仅从财政角度考虑，寻求利用市场机会的企业）都对这两类公司表现出了持续的兴趣。

但Blaige表示，无论最终被哪种买家收购，企业主都应该在任何潜在的出售之前便开始“拾掇”公司。

这意味着在潜在并购交易的5年前就着手研究公司的资产、优势和劣势，从而最大限度地提高潜在售价。

Blaige在拉斯维加斯全球包装大会（Packaging Conference）上说道：“你们不应该等到要退休了，才考虑出售公司。”

确定将公司出售给金融买家还是战略买家，有几种不同的方法，企业主必须把每种方法都探索一遍。

企业主可选择的退出策略包括将其全部或部分业务出售给私募股权公司。此外，企业主还可以选择将公司出售给哪种类型的战略买家，其中包括业务相同但规模更小的公司和从事相邻业务但希望扩大产品范围的公司。即便是出售给大型全球整合企业，也可以有不同的选择，例如选择国内企业还是外资企业，选择上市公司还是非上市公司。

“这个过程涉及准备、组织。”Blaige说道，“了解金融买家、战略买家以及所有你们可以选择的买家之间的细微差别，是一件至关重要的事情。”

Blaige表示，那些有意出售其公司的企业主如果能在出售之前仔细研究他们在提高公司盈利能力方面的各种选择，将会从中受益匪浅。但还有一件事也非常重要：在开展出售前的准备工作时，不要想着把公司“榨干”，而是应该继续对公司进行投资。

在产能和技术等领域的重要投资将提高公司在潜在买家眼中的吸引力，并且可能可以提高公司的售价。

Blaige警告说，就售价而言，首先摊牌的那一方最终可能会成为输家。

“不要给出要价。这相当于给公司估值设了一个上限。绝对不要给出要价。”他表示。

这时候，像Blaige & Co.这样的公司就可以参与进来了——它们作为卖方的代理商，给出一系列基于其分析的估值。

虽然财务顾问可以帮助卖方确定起始要价，但这类公司在招徕潜在买家时不会带着为卖方争取最高售价的想法。这些投资公司会撰写一份描述待售公司的“介绍书”，并以非公开的方式提供给潜在买家。

Blaige说，在财务顾问根据初步信息对潜在买家进行审查后，接着便由卖方来亲自审查潜在买家的实际情况并设法抬高他们的出价。

他指出，在任何一笔潜在交易的初期阶段，筹码都是握在卖方手中。但是，一旦卖方与某一买家达成协议，筹码就到了买方的手上。接着，买方可能会开始在鸡蛋里面挑骨头，设法压低最终的售价。

这就是为什么卖家在出售流程开始之前，就要将方方面面都考虑周全。

成功出售一家公司需要关注未来，而不是过去。

“你们需要展现的是未来视野，而不是五年前的成绩。”他说，“这是一场路演、一场推介会……就像《创智赢家》（创业真人秀节目）。”

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